今天参与的管理工作不多，因为今天要处理一些客户的回款，要开始考虑一些回款问题了。所以今天让ZM和HX把客户梯队整理完毕，并要求他们定期更新。我整理一下，和唐丽商量一下促成工作的安排，T的意思是由我来进行分配，这个我同意了。此外就是市场工作，今天Fei把市场工作安排发了上来，就目前来看，算是一个开始了。今天T又重点表扬了一下市场部。算是对他们工作的肯定。只是目前Fei不算销售部的编制，有的地方只能做这样的双重管理。在具体任务上还是要求YM做更多的协助工作。总之，市场部我们达成一致，一定要成立了。至少要开始扮演这个职能了。但是在人员编制上似乎还需要和公司进行协调，尤其是对于杨先菲的定位上。这个事情我计划本周和老板再沟通下。
今天和T又再次明确了CL的定位，就目前阶段和目前的能力状态，重点还是放在售后。这个已经和他本人以及销售部例会上说明了。明确的定位是对于一个人的成长非常重要的。当然我们也要逐步解决杨先菲的定位问题。
这个月关于管理和组织的构建已经基本结束了，甚至到了明年2月份都应该不会有太多变化。下面是回款工作，尤其是年底的采购高峰。当然，对于已经构建的模式和工作上，需要T和两个助理落实，保证我们的流程有序健康的进行。
关于金字塔式的客户提交制度，需要更多的落实，尤其是分级提交的数据。我的重点在于对于整个制度的设计和最终回款的管理。T可以重点在于对系统的监督和维护。这样客户梯队就可以完全建立起来，我们能够回款多少以及回款的周期都可以确定，甚至每个人在整个团队中的角色也确定了。
本月需要给老板提交一个更有说服力和跟有价值的月底报表。我想可以把四个团队的工作内容以及业绩整理分别整理出来，然后把客户梯队整理出来，最后就是回款，回款是说明最终问题的。
需要继续努力！
分类： 职场
生活如悠扬的音乐
最近开始尝试把工作管理与销售上的心得写下来。这个想法已经有一周了。不过没有落实下来。今天看央视一个教育讨论节目，里面说校长需要老师把每天的心得都记录下来，他觉得这样可以锻炼一个老师做事情的能力和思考问题的方式。久而久之就会形成自己的风格和方式。这个想法和我正在尝试做的东西不谋而合。我觉得我也应该去思考和整理这种东西。笔记本也许是最合适的，但是却最没有写作兴趣的。所以博客就是一个很好的选择，这里我将把自己的想法和遇到的问题以及应对方式都记录下来。
3月中旬我接手销售部，4月份我开始按照推崇的一本书上的理论去构建我的销售部。我把步骤分成三部，第一步是构建职位和相关制度，比如薪酬制度和激励制度。第二步是构建客户通路，也就是我提出的大血管概念，客户在血管内在各个岗位之间流动。第三步是构建协同销售的模式，类似于项目管理，集合不同职位不同技能的人一起完成一个项目。现在第一步，探寻岗位和售后岗位基本完善了。跟进岗位和促成岗位还没有。第二步，大血管已经建设成了，但是客户在其中流动需要的配套监控和考核体系还没有完工。项目销售的模式也已经开始了，不过还是有点乱，缺少前期和后期工作。
的确是这样，很多工作并非是一步步开始的。几乎每一步都伴随下一步，而前一步有带着后一步。走下去之后才发现路确实不平坦，而风险时刻存在着。一个管理者似乎要时刻清醒着，并且明白你需要什么，不能做什么，以及必须做什么。也许团队的成长和销售额伴随着，让我有点忘乎所以。甚至有点自鸣得意。但是现在再想想，还有很多工作都没有做，而且新的东西却一步步的追上来。时刻在准备着寻找机会和金钱。就是这样。
老板说，我们算是过了初创期，开始谈些北辰的文化和思想了。这种感觉就好象一个人慢慢的停下来喘口气。喘气就是释放自己的压力和给自己下面一个工作的注脚。我想就是这样的，目前我确实也做到了，整个团队确实在向更好的方向去发展，虽然有点慢，但是却充满了力量。现在就是一个企业进取的开始，确实像一块海绵一样，慢慢的吸饱了水，就不会在被风吹来吹去了。
目前来看，还有很多东西要解决，第一个就是老板要知道销售部的一些信息，尤其是销售数据。我可以理解老板的焦虑，是应该每个月都要给他一个报表一个数据。这些数据是他继续支持我，并认同我的做法的关键。我需要尽可能的争取他的支持。这些对于我和我的销售部来说都非常重要。我知道他需要数据，也需要权衡给我的机会和制衡。我能够理解老板的目的，也确实需要有一个团队来支撑他的想法和目的。这样就是我一直在坚持要建立市场部的概念。市场部应该更像是参谋部，进行上下的分析和预测。将销售并不仅仅停留在电话上更多的需要更开阔的想法和做法。
11月确实做了一件比较大的事情，就是把销售部一分为四，医疗市场、教育市场、售后部和市场部。以上四个职能在分别进行各自的运转。目前没有设管理者，主要的目的还是依靠协同和工序流程去管理。目前看，这个做法是有点超前了，一分为四的目的是将信息汇总，便于管理，管理的重点和方向更集中于执行者和协调者，不再关注每个具体细节。这样的好处在于把问题集中起来，让问题更加简单化。但是各个部门的职责和做法目前还没有明确以及考核标准没有确定，这很可能把事情最后变得流于形式。这个是我要重点预防的。需要尽快制定各个部门的功能描述。以及整个部门的考核方案。
此外就是目前的数据管理，还需要再落实下。
今天就到这里吧，明天还要早点去公司，要继续努力呀！
我的销售部
中国历史很少探讨组织架构，甚至三省六部制都是只是一笔带过。每个朝代都对上个朝代的问题进行了深入的反思，并进行了体制和组织的改造。我们的历史谈的更多的是英雄、皇帝以及惨烈的战争。而实际上，一个国家一个部队内部的组织与架构是非常重要的，他决定全部人员的努力方向以及团队与团队的对抗。
销售部进行了架构建设，并对每个岗位都进行了细致描述。大家分别在自己的区域内进行运转。所有的力量汇聚到一点，就是把事情做好做完整。所有人的期待与得到都是与成绩挂钩。强调整体作战。强调机体功能。
我们用了6个月建设了一只非常强大的销售部。但是成功的感觉应该像空气一样，应该学会接受，但是危险似乎永远存在。危险比成功更可怕。需要努力。
临沂霜降
临沂已经有点冷了。相对于几天前来。
今天是个投标，有点未知的焦虑。也有点志在必得的冲动。我开始习惯和喜欢这种感受。就好象一只生活在火山里的动物，已经离不开火山那炙热的温度了。
既往开来
2011年过的比较快。还有2个月。
我经历了分手和拒绝。感情算是不太顺利。
事业上，多次与对手交锋，胜多败少。重回销售部的管理者以及初见规模。算是事业顺风顺水了。
总之，算是不错了。知足了。
今年，从拿到驾照到已经习惯有车的生活，觉得是一种物质上的巨大进步了。是生活质量提高的表现。
想写些东西，却不想说什么，觉得有点心烦。算了吧。不写了。
随着事业的上升。我想应该有一条更大的船，去装载我的爱情了。明天去金山，我想可以去看看大海。
组织的力量！
从3月份接手销售部，包括我两个人。到9月初，我们已经12个人了。从连续3个月严重亏损到我们八月当月可签下60多万的合同。实在是一种巨大的跨越。我常常和唐讲，这是我们的胜利，我们很不简单！
在三月和老板探讨了最后的构架方式。四月就薪酬制度我们不断争吵。五月就工作总结也在不断争吵，甚至他提出让我选择留下还是离开。六月因为诸多事情，其它部门告我的状一件接一件。老板最擅长的叫过来对峙的方式，只是把隐藏的矛盾公开化。我也试图请某些部门的头吃饭来缓解问题。事后，我却坚定了肢解他们部门的想法，这个想法之后得到了贯彻，很快这个部门就解体了。其实很多问题都基于最初的设计，工作流程化，如同机器的齿轮一样。不能适应这种状态的齿轮和零件都只能被更换。七月就一个大项目，我和老板反复争吵，总是我进一步，他退一步，我退一步，他只有进一步。后来，在把所有后勤工作都分配给他之后，机器正式运转了。之后就主帅的犹豫上，我们有进行了争执。再往后，将帅一心。最后我们拿到了这个项目。如同其中一人所言，我们是在内湖的，刚出海就把海中的大船给撞沉了。
八月是销售部这个机器真正开始运转的时候。我已经变得工作简单而相对清闲。计划与考核都在这个机器中运转。谈话和表扬也变得更流程化。我可以放心出差，甚至可以晚点上班，更过分的可以通过短信来遥控部门这边的工作。确实工作理顺了之后，架构清晰了，效率和效果都大大增加。
组织一旦形成即可会形成更强的凝聚力，可以在贯彻一个事情以及执行一个任务的时候变得突出。而事情变得简单而有序。
08年，我做了三件事情：1、加强培训。2、拆分优势市场。3、复制。11年，我也计划做三件事情：1、建立构架。2、建立大血管通路。3、建立项目销售能力。目前构架已经完成了，大血管还缺乏考核制度。项目销售能力还基本没有落实下来。这个也是我下面要发展的重点。总之，要有个大方向，要清楚自己现在到哪儿了，还缺少什么。要有这种思考问题的能力和信心。
工作要流程化，管理上要学会管少数人。面面俱到往往是什么都抓不住的。下面三个月是我们最忙的时候，期待组织的力量！
92万
很高兴，这又是一个里程碑。
从04年出来，每年都有一个里程碑。
我对R说，没有以前更多的兴奋，因为觉得这本身就属于我的。
例会
今天是销售部的例会。
主要讨论一下最近发生的事情，然后收集一下大家对团队的意见。对于下面要落实的项目，给大家打打气，再一次强调执行能力。本月的会议算是比较轻松，因为上个月的业绩尚可，本月也基本无大忧。
执行想法，一个人能有点想法，并且能把想法变成现实，就是一个很有成就感的事情了。
不能对生活奢望太多，知足就很好，应该给自己鼓励。要满足的。
销售部的夏天
上海的夏天多风多雨。经常预报有台风。
这个城市太大了，你能想到的风险基本都是有可能的。
从05年10月，我们就在尝试着各种的台风。动不动就只剩下几个人。似乎也见怪不怪了。当把台风看成生活和工作的一部分。11年4月份，又是我重新执掌销售部。想想几许沧桑。首先考虑的是骨架。我们得做一个什么样的骨架比较好。我把销售工作分成了三个步骤，在把销售支持工作分成了两个步骤。这样我把销售部分成了5个岗位，每个岗位设置了五级薪酬。而岗位存在晋升关系，存在于一个工作流程上。骨架设计完毕后，就按照工作职责设定各个岗位的考核标准。同时建立一个交流的论坛，把每个工作和安排都写在里面。
这样销售部运转了3个月了。我们这个期间把招聘的工作流程化，把支持工作流程化。
现在，是我设定的第二个阶段，就是建立销售部客户的通路，类似于动脉血管。让需求客户在这个体系内顺畅运转，从一个阶段到另外一个阶段。上下级都相互监督，每人一个表，方便管理。
第二个阶段运转了一个月，配套的考核体系正在修正。总之还是比较令人满意的。
第三个阶段是项目管理，主要是大型客户由多个人分别执行不同的工作来完成。
今天睡过了，或者不想起床，到了销售部已经是10点多了，大家都在流程上忙碌着。我很开心。这是对我最大的鼓励。
总之，越向前，问题会越来越多的，不过底子硬了，也就没什么好担心的了。我在不在销售部都在按照我设计的流程和方向在不停的运转。
心灵的节奏
下班了。
在园区的全家便利店。买了一份盒饭。顺便看看最近的杂志，顺便买上。一起带到公司。一个人坐在格子里。享受美味和精神食粮是一件很快乐的事情，中间可以放上自己喜欢的音乐，开到很大。吃饭饭，可以静下心，首先把最近的事情按照流水帐或者意识流的形式写下来。都整理出来后觉得心情放松。在拾起诸多指标和数据，以及一天工作情况。如果不出意外，一般10点就忙完了。听听音乐，喝喝咖啡，脱下衬衣和长裤换上短裤和T恤。骑上单车。回家了。
日复一日。
我喜欢这样的生活。因为我找不到有什么不好的理由。每天面对的是无穷尽的智力和勇气的决斗。很有成就感，而且很多人在一起去验证你的想法。对此这正是我所期待的。有人说中国压力最大的是私营业主。但是这群人的成就感也是最强的。是成就感支撑着面对生活的勇气。