日志

三十岁总结

2011年11月22日，我就三十一岁了。以前觉得三十岁离我很远，但是目前看已经跨过门槛了。姐姐说三十岁是男人的战场，我算是不早不晚的进入了战场。回顾这一年，算是经历丰富。喜忧参半。职场上多喜，算是否极泰来，而感情上多不顺，算是继续沉淀了一年。生活上算是有了一个大幅度的提升，已经算是步入了偶尔可以小资的生活状态了。

我也可以像一个大城市的小资，可以开车上下班，去去夏朵。让女孩给买买衣服等等。生活变得简单而有情趣。如果家里再配置个数码相机或者投影仪那就算是非常完美了。我也想象不出比这样更好的生活是什么。大家都觉得我缺个女人，我不清楚，不过也知道这种东西对于现在的我还缺少着。虽然欧阳的恋爱结束了，但是却给了我一个充分去体验生活的机会。我觉得这些比我期待的还要多。

蓉的开始与结束，我却表现的非常平静，我也想象不出我会怎么样去表现会更好，只是都结束了。可能已经过了对女性朦胧想法的年龄，我没有去占她一丝的便宜。我觉得这是我做人做事的原则，不要贪图小便宜。把眼光放的长远一些。今年相对于去年算是进步不小，基本上还是有了些做人做事的原则，懂得了隐忍和抓大问题。

工作上的事情，三十岁能够说的就很多了，无论是销售还是管理，甚至包括与人的交流都算是到了一个新的境界。我觉得自己很幸运，很多人需要一直在等待的东西，对于我来说，却都在等我，等我可以拿到的时候，给我这样的机会。我想，这也算是上帝的垂青了。

明年将会是一个更大更高的平台，我们可以做的事情可能会更多更大，有点期待31岁快快来到了。姐姐给算了卦，说后面是否极泰来，关键是要维持自己一贯的做人做事的原则。我想了想，觉得这样说也是对的。你不能期待能够得到什么，不过可以期待该来的一定会来到的。从前向后看，会发现很迷茫。但是从后往前看呢，那就是类似缘分了。曲折而悠长充满了不确定的东西。

我觉得姐姐有句话说的很对，我期待的生活是质量很高的，一方面是物质，一方面是精神。我不会为了生活而去降低生活的质量。绝对不会选择一个我不爱的女人，也绝对不会选择一个看不到我优点的女人。我想这是我的原则。想想30岁算是悟到了。

李宗盛，最近一直再听他的歌，觉得他歌里有对生活感悟的提炼，人生能够悟到这些，算是很知足了。

31岁，我想应该要注意一下自己的身体，体重嘛还是要降降吧，自己照顾自己也要注意的。当然，肌肉还是要练练，30岁的肌肉太虚了。一个好的身体非常重要的。女人嘛，这个东西，我想把面再想办法扩大一些，希望可以找到真爱。不过，有朋友也不错的，蓉帮我买的衣服，我觉得非常喜欢，也让我脱胎换骨了一番。如果自己不是傻子，还是维持这样的友谊吧。虹给了很多人生的建议，算是难得碰上志同道合的。唐是我的副手也是生活中的朋友，对待朋友嘛，要多多关心才好。小叶子能够保持联系算是不容易拉，也是朋友呀。还有谁呢，偶尔去看看蒋吧，他怎么也算是大学同窗。看看自己的圈子还是不够大，甚至有点小，不过马马虎虎，自己很满意。

30岁不太喜欢探讨人性了，我不知道这算是好事，还是坏事。不过探讨也没有用，人性比较复杂而且多变，你不能去期待得到更多。

30岁，我变得简单了。呵呵。

反对

T很反对。她觉得这样做会影响一个管理者的尊严。最终会伤害她的利益。

我有点犹豫了。但是我觉得这个年龄的男人没有什么是不能把握的。应该去试试。T说我没有放弃，也不可能放弃，但是她就是要反对。
昨天邀请大家去我家做客之后，家里也干净了不少，就是可能开窗的时间太长，我感冒了。估计应该不轻，天旋地转的。

2012三大工作步骤

2008年我们确定三大工作步骤：
1、加强培训
2、确定优势市场和劣势市场
3、进行复制

六个月的时候基本完成了。

2011年我们确定三大工作步骤：
1、确定组织架构（框架建设）
2、建立销售流程（客户通路建设/大血管建设）
3、建立项目销售方式（团队作战）

六个月的时候基本都初见成效。目前看还有些问题：
1、框架建设：
1）明确销售岗（探寻/跟进/促成）非销售岗（助理/管理/技术）这里要定义非销售技术岗
2）岗位数据化管理，对每个岗位进行考核的标准
3）升值和加薪的考核标准和方式
2、大血管建设：
1）明确探寻/跟进/促成的考核标准
2）金字塔式的销售预测与评估体系建设
3）医疗和教育市场分立于各自市场的团队建设
3、团队作战：
1）市场部的建设（市场工作定义/工作方式/工作内容/考核标准）
2）非销售岗对于销售岗的服务工作描述与定位（技术/方案/培训/沟通）
3）订单处理（售后）能力提升。

2011年底与2012年初三大工作任务总结如下：
1、岗位数据化（包括跟进和非销售岗）（数据化）
2、四个团队建设（医疗：明确流程。教育：加强力量。售后：订单处理。市场：建立）（四大系统）
3、营销策划与实施。（市场部与销售部的合作）（系统协同）

此外就是三大外向型工作：
1、市场部与情报系统建立（策划）大鼻子建立
2、加强促成管理尤其是建立促成团队加强对促成人员的支持。锋利的牙齿
3、销售部统一作战协同以及数据处理，实现由大脑来管理手脚的问题（营销）中枢神经建立

X回归

昨天老板对于我和唐进行了新的任命，有两个一个是由销售部代理部长升级到销售部部长。另外一个是促成科科长。看来老板还是倾向于把促成和探寻分开管理。昨天老板在公司会议上讲了一下公司的精神和文化。我们销售部在日结讲了一下公司的历史用了15分钟。
      今天我和T商量了一下，在工作平台上，把公司放到第一位，增加了一些公司会议、文化等内容。这个事情向公司请示下。表示销售部是公司的一个部分，这个概念要所有的销售人员都有意识。
       X准备回来，我们都非常开心，夏英说在外面呆了一年，还是觉得这里有一种归属感。虽然这次是夏英主动提出的，但是我觉得和他之前的沟通也很重要，尤其是我们重新管理销售部之后，对于X、MY、Jo进行了沟通和持续的联系起到了一定的作用。我发现越向上发展越是对人使用的问题。夏英的意思是想做TOVA市场，我和T觉得对于目前的销售部他更适合做学校市场的跟进。学校也需要一个真正的发动机。学校市场发现湖南有个大的项目，我想让夏英作为学校市场的跟进来主持这个项目。当然资料还需要给他。也要听听他的想法。
      今天给销售部各个组做了照片纪念，我们今天购买了很多相框。今天让YM把大家的照片发给X

2011年11月8日（纪念10月活动）

粗算下，这是销售部第二次去世纪公园，第一次是在08年10月，记得那一次是我们庆祝销售部单月回款超过10万。现在看来事情总是如此相似，这个月单月销售额突破50万。同时更为巧合的是，两次都是我当销售部部长六个月的时候。想想算是对大家一段时间共同努力一个见证，也是我们销售部发展的一个里程碑。
      01年开始接触心理学，04年开始做销售，07年开始做管理。算是慢慢的积累，慢慢的成长了。虽然变化不是特别快，但是却来的踏实，很有成就感。
      这个周末的天气不错，阳光很好，而且并不热。我们几乎在上次同样的地方安营扎寨。吃的东西这次准备的很充分，算是荤素结合，烤鸭是不会剩的，啤酒一定要多些，凉菜是必不可少的。天高气爽，树荫之下，草坪之上，喝酒吃肉的感觉是如此轻松。谈笑间，时间在这里静静的流淌。
      和大家在一起非常愉快，无论是出去玩，还是工作中，每个人都像金子一样有闪闪发过的地方，只是有的还尚需打磨，有的还需要给他机会。想想，10月初的时候大家还在为89医院的事情忙到深夜，却没有人抱怨，相互鼓励，精益求精。这种感觉很好，你会不由自主的为其它人的成就而开心和感动。你会觉得自己是其中的一部分，要扮演好自己的角色。
    如果11月天气不是很凉，还可以去一次秋游，很期待！

管理日志

今天参与的管理工作不多，因为今天要处理一些客户的回款，要开始考虑一些回款问题了。所以今天让ZM和HX把客户梯队整理完毕，并要求他们定期更新。我整理一下，和唐丽商量一下促成工作的安排，T的意思是由我来进行分配，这个我同意了。此外就是市场工作，今天Fei把市场工作安排发了上来，就目前来看，算是一个开始了。今天T又重点表扬了一下市场部。算是对他们工作的肯定。只是目前Fei不算销售部的编制，有的地方只能做这样的双重管理。在具体任务上还是要求YM做更多的协助工作。总之，市场部我们达成一致，一定要成立了。至少要开始扮演这个职能了。但是在人员编制上似乎还需要和公司进行协调，尤其是对于杨先菲的定位上。这个事情我计划本周和老板再沟通下。
今天和T又再次明确了CL的定位，就目前阶段和目前的能力状态，重点还是放在售后。这个已经和他本人以及销售部例会上说明了。明确的定位是对于一个人的成长非常重要的。当然我们也要逐步解决杨先菲的定位问题。
这个月关于管理和组织的构建已经基本结束了，甚至到了明年2月份都应该不会有太多变化。下面是回款工作，尤其是年底的采购高峰。当然，对于已经构建的模式和工作上，需要T和两个助理落实，保证我们的流程有序健康的进行。
关于金字塔式的客户提交制度，需要更多的落实，尤其是分级提交的数据。我的重点在于对于整个制度的设计和最终回款的管理。T可以重点在于对系统的监督和维护。这样客户梯队就可以完全建立起来，我们能够回款多少以及回款的周期都可以确定，甚至每个人在整个团队中的角色也确定了。
本月需要给老板提交一个更有说服力和跟有价值的月底报表。我想可以把四个团队的工作内容以及业绩整理分别整理出来，然后把客户梯队整理出来，最后就是回款，回款是说明最终问题的。
需要继续努力！

目标的明确

虹说，如果喜欢一个女孩，就应该去表白。她觉得已经过了需要隐藏自己冲动想法的年龄了。

         我觉得很对。再不能确定什么的时候，应该尝试去表达一下。事情都是可以控制的。总有很多很多的机会的。
         这里到不是去讨论恋爱的事情，我觉得需要思考的是今天新增加的东西以及我们下面要考虑的事情。不过，除了工作和公司，我真的没有太多机会去恋爱，没有合适的人，没有合适的时节。还是努力工作充实一下自己吧。
         今天头脑发热，把我们工作的平台修改了。这个工作从出现这个想法到落实估计用了15分钟。现在想想有点太仓促了，不过如果更确切的想法应该在昨天或者上周就产生了。想法来源于对工作的思考和分析，觉得目前需要对现有的人数进行分配和管理。把任务层层分下去。这样才能建设更大的销售部，才能进行更大规模的销售工作。
         检讨，想法需要先记录下来而并非要立刻落实。此外就是回款工作需要加强。管理工作可以告一段落了，现在要开动力量全力去争取下一个阶段的回款。我想应该是目前的当务之急。
         血管从探寻流到跟进，现在从跟进要流到促成。

生活如悠扬的音乐

最近开始尝试把工作管理与销售上的心得写下来。这个想法已经有一周了。不过没有落实下来。今天看央视一个教育讨论节目，里面说校长需要老师把每天的心得都记录下来，他觉得这样可以锻炼一个老师做事情的能力和思考问题的方式。久而久之就会形成自己的风格和方式。这个想法和我正在尝试做的东西不谋而合。我觉得我也应该去思考和整理这种东西。笔记本也许是最合适的，但是却最没有写作兴趣的。所以博客就是一个很好的选择，这里我将把自己的想法和遇到的问题以及应对方式都记录下来。

       3月中旬我接手销售部，4月份我开始按照推崇的一本书上的理论去构建我的销售部。我把步骤分成三部，第一步是构建职位和相关制度，比如薪酬制度和激励制度。第二步是构建客户通路，也就是我提出的大血管概念，客户在血管内在各个岗位之间流动。第三步是构建协同销售的模式，类似于项目管理，集合不同职位不同技能的人一起完成一个项目。现在第一步，探寻岗位和售后岗位基本完善了。跟进岗位和促成岗位还没有。第二步，大血管已经建设成了，但是客户在其中流动需要的配套监控和考核体系还没有完工。项目销售的模式也已经开始了，不过还是有点乱，缺少前期和后期工作。
       的确是这样，很多工作并非是一步步开始的。几乎每一步都伴随下一步，而前一步有带着后一步。走下去之后才发现路确实不平坦，而风险时刻存在着。一个管理者似乎要时刻清醒着，并且明白你需要什么，不能做什么，以及必须做什么。也许团队的成长和销售额伴随着，让我有点忘乎所以。甚至有点自鸣得意。但是现在再想想，还有很多工作都没有做，而且新的东西却一步步的追上来。时刻在准备着寻找机会和金钱。就是这样。
       老板说，我们算是过了初创期，开始谈些北辰的文化和思想了。这种感觉就好象一个人慢慢的停下来喘口气。喘气就是释放自己的压力和给自己下面一个工作的注脚。我想就是这样的，目前我确实也做到了，整个团队确实在向更好的方向去发展，虽然有点慢，但是却充满了力量。现在就是一个企业进取的开始，确实像一块海绵一样，慢慢的吸饱了水，就不会在被风吹来吹去了。
       目前来看，还有很多东西要解决，第一个就是老板要知道销售部的一些信息，尤其是销售数据。我可以理解老板的焦虑，是应该每个月都要给他一个报表一个数据。这些数据是他继续支持我，并认同我的做法的关键。我需要尽可能的争取他的支持。这些对于我和我的销售部来说都非常重要。我知道他需要数据，也需要权衡给我的机会和制衡。我能够理解老板的目的，也确实需要有一个团队来支撑他的想法和目的。这样就是我一直在坚持要建立市场部的概念。市场部应该更像是参谋部，进行上下的分析和预测。将销售并不仅仅停留在电话上更多的需要更开阔的想法和做法。
       11月确实做了一件比较大的事情，就是把销售部一分为四，医疗市场、教育市场、售后部和市场部。以上四个职能在分别进行各自的运转。目前没有设管理者，主要的目的还是依靠协同和工序流程去管理。目前看，这个做法是有点超前了，一分为四的目的是将信息汇总，便于管理，管理的重点和方向更集中于执行者和协调者，不再关注每个具体细节。这样的好处在于把问题集中起来，让问题更加简单化。但是各个部门的职责和做法目前还没有明确以及考核标准没有确定，这很可能把事情最后变得流于形式。这个是我要重点预防的。需要尽快制定各个部门的功能描述。以及整个部门的考核方案。
       此外就是目前的数据管理，还需要再落实下。
       今天就到这里吧，明天还要早点去公司，要继续努力呀！